尹泽旭
随着人们生活水平的不断提高，人们观念逐步提升，旅游逐渐成为人们休闲娱乐的主要形式，这就在一定程度促进了人们对旅游的需求。酒店作为旅游业的重要组成部分，发挥着关键作用。做好旅游旺季酒店促销工作显得尤为重要。本文以温泉酒店为例对酒店促销手段进行分析，并将手段具体运用在促销活动中，希望能为相关工作者提供一定的借鉴。
随着人们生活水平的提高，人们的消费理念也在逐渐改变着。如今的生活、工作会给我们带来很大的压力，为了缓解压力，追求更高品质的生活，旅游成为人们的第一选择。酒店作为旅游业的重要承担者，为人们的旅途提供住宿、餐饮等服务。尤其是在旅游旺季，做好酒店促销活动更是非常重要。
一、旅游旺季酒店促销手段分析
（一）产品手段
产品代表酒店的形象。酒店产品从人们的实际需求出发，提供满足人们需要的物质产品和服务。我们针对不同消费水平的人群提供价格差异的产品，以便满足不同消费人群的需要。酒店提供的产品，在旅游旺季必须保证其质量过关。例如可以在一些度假酒店提供观光、度假、娱乐、会议以及SPA服务。产品应当满足绿色环保的要求，充分利用纯天然无污染的各种资源。同时，周围环境同样非常重要。游客可以在泡温泉的过程中欣赏到周围的景色，给人轻松愉悦的感觉，从而真正达到放松的目的。
在旅游旺季，酒店应当根据酒店的主题设置好不同的服务类别和服务模式。例如，在温泉酒店，设置好不同功效的温泉，锦绣温泉设置在树下，消费者在听着舒缓音乐的同时，欣赏到园林中的美好景色。生姜泉对脾胃健康有益，能够发汗、解热。清爽泉可以在增强人们的抵抗力，改善虚弱体制。鱼疗泉可以通过小鱼与人们肌肤的亲密接触，从而将皮肤表面的老化角质层除去。童趣园为孩子提供戏水的地方。海浪池为喜欢刺激的人提供游乐的场所，体验海上冲浪带给人的快感，这样可以满足人们的需求多样性。
同时为游客提供多种客房产品，设置二人间、三人间以及商务会议室。商务会议室以及二人间应当以简单舒适为主。以家庭为单位旅游的小团体可以住在独立的套房内，让游客出门在外也能感受到家的温馨，同时房间应有特别的视角，可以观赏到独特的景观。部分房间内还设有小型温泉池。酒店中床垫都是按照适宜游客的舒适度进行特别定制的，确保游客在经过较为疲惫的旅途后得到充足的睡眠与休息。
（二）定价手段
酒店营销的最重要的组成部分就是定价手段。定价手段直接决定了酒店的市场占有率以及获利的多少，是酒店经营的重要方式。酒店的价格直接影响到酒店获利目标的实现情况。定价一般包括享受服务费和住宿费两个方面。旅游酒店和一般酒店不同，受到季节影响较大，在旅游旺季时的酒店定价应与平日酒店的定价有所区分。
温泉酒店的价格按照随行就市的定价原则，这种定价原则不仅能突出温泉度假的特性，又不会造成市场竞争环境的恶化，有利于酒店在市场中站稳脚跟。同时针对酒店市场消费者的特点，温泉酒店要比一般酒店的定价高、质量也略胜一筹。酒店内部的环境、房间的大小也根据消费者的不同消费水平有所差异，这样既符合消费者的消费观念，又给酒店带来经济效益，一举两得。
价格的定位还取决于酒店的市场需求量，很多旅游酒店都是按照需求差异定价法进行定价的。需求差异定价法就是根据销售对象、销售时间和销售地点的差异对商品的价格进行合理制定。这样的定价方法是符合市场的。一般而言，在旅游旺季、节假日的时候，游客对酒店的需求量会较平日出现很大的波动，此时的酒店价格会比旅游淡季、工作日的价格高。温泉票的价格会比平时高出三四十元，客房和套房的价格会高出600-700元，别墅价格高出3500-4000。
（三）渠道手段
酒店的渠道手段在酒店盈利目标实现上也具有不可低估的作用。酒店通过将产品销售给消费者获取利润。销售渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道就是将酒店产品直接销售给消费者，因此这种销售又被称为零层渠道。间接销售渠道是通过某些中间媒介，从而将供货商和消费者联系起来。很多旅游酒店会采用网络销售、旅行社、会议代理商等方式实现产品的销售。
网络销售就是酒店需要建立一个自己的网站，将网络和市场营销相结合。在网站中，游客可以找到酒店的相关信息，比如酒店的特色、房型、餐饮、周围交通情况、以及酒店剩余房间数量。酒店可以通过网络对自身的产品进行宣传，消费者也可以通过网络了解到酒店的评价以及实现对酒店的预定。这种新型的营销方式逐渐被酒店采用，便于酒店对营销的管控，及时了解消费者的需求，更好地了解市场。消费者可以通过这种自主方式实现对酒店的了解，更好地与酒店接触，按照自我的需求选择合理产品，对酒店的产品也可以进行及时反馈，酒店根据消费者的反馈，进行改进，从而更好地服务大家。此外，网络的间接销售渠道也非常重要。我们都知道，携程网、去哪儿网等旅游网站就是网络间接销售渠道的代表。消费者在这些网站上可以订到酒店的房间，但这种方式也有弊端。由于酒店给间接销售商的房间数量不是很多，即使有时会降低价格进行促销，但对时间、人员数量都有一定的限制。
旅行社也是非常重要的间接销售渠道。旅游社是将零散的消费者组合成团队。旅行社会合理安排好旅游的线路图，并为游客安排好酒店以及出行方式。旅行社的游客是旅游酒店的主要客源，是较为靠谱的。在旅游旺季进行酒店促销活动时，可以结合酒店的地理优势和旅游资源，将旅游和休闲娱乐紧密结合，将酒店多元化，从而吸引更多的消费者。
随着社会的不断进步，会议市场也在不断发展着，很多酒店将市场目标定在会议市场上。旅游酒店应当利用自身的环境优势，加大对会议市场的开发。会议市场的建立需要酒店与政府建立起良好关系，旅游酒店代表了某个地区的特色，能够通过会议的举办实现对酒店的宣传，对酒店今后的长远发展十分有利。
（四）促销手段
促销手段就是通过促销工作人员向消费者进行宣传，鼓励消费者购买酒店产品的行为。通过促销，可以挖掘更多的隐形客户，刺激市场更多的消费行为。当下，很多旅游旺季的酒店通过营销推广的方式进行促销，在促销的过程中帮助消费者更好的了解酒店。
营销推广作为短期内的促销举动，为了就是改善某段时间的市场需求。旅行酒店的营销推广可以开发当地一日游套餐活动。对团队人数超过20人的旅行社和预定家庭别墅、总统套房的消费者赠送当地特色游或者赠送某个代表景点的门票。例如温泉酒店举办的情侣甜蜜游活动，几对情侣共享一套别墅一晚，将在酒店中的甜蜜回忆用相片记录下来，通过网络传送到酒店提供的公众号或者在微博上留下精彩瞬间，酒店会定点定期举办抽奖活动，鼓励更多的人参与到活动中。
二、旅游旺季酒店促销手段运用
旅游旺季是酒店发展的关键时期，成功的促销手段直接影响着酒店的生存和发展。面对越来越多的消费需求，我国未来的旅游酒店发展前景非常广阔。但是我们酒店实际上还是存在许多问题的，我们应当借鉴国内外酒店促销成功的经验，并对我们旅游旺季酒店促销手段不断进行优化，将优化的手段运用到酒店的实际管理中，更好的推进我国旅游业的发展。
（一）绿色促销
绿色促销就是要以环境保护为前提，以绿色文化为依托，以保护环境为根本原则，建立起绿色消费理念和营销理念。这就要求酒店在进行促销时要兼顾自身利益、消费者权益以及环境利益三者之间的关系。一些酒店在营销过程中可能会忽略到产品的生命周期与季节性等问题，一些酒店在淡季和旺季的价格会差出8、9倍，旺季时游客数量多，很多人根本无房可住，淡季时游客少，大量房屋闲置，造成资源的严重浪费。我们应当建立起绿色发展模式，不仅利于酒店经济效益的提升，而且保护了环境，符合当下生态文明建设的需要。
旅游酒店往往建在景区附近，具有得天独厚的优势。在对酒店进行规划时，应当综合考虑环境、资源和景点的协调性。选择安全环保的建筑材料，对酒店提供的类似温泉、设备以及周围的花草树木等要进行定期维护，避免人为造成重大破坏。我们必须认识到，景区遭到的破坏是不可逆的。对酒店管理人员而言，旅游景区的客流量非常大，这就更要树立起环保理念，应当认识到酒店盈利目标的实现就是依靠这些自然资源，如果只是一味开发而不进行保护，酒店迟早会为此付出代价的。酒店要严格把控好食物的质量，为游客提供安全绿色的食品。有条件的酒店可以建立起自己的生态农产品采摘基地，让游客可以自行采摘绿色食物。
酒店中的绿色文化氛围的营造必不可少，首先应当对酒店员工进行培训，树立起员工的绿色理念。酒店内饰中也应反映出绿色文化，可以在酒店中设立专门的吸烟场所。在酒店用餐时，可以进行电子方式自助点餐，大大提高了双方的工作效率。
（二）品牌促销
品牌促销之前应当先让消费者形成对品牌的认可。品牌促销是将企业好的形象、产品传递给消费者，让消费者从心底对品牌认可。
现如今很多旅游地区的酒店在营销过程中品牌价值定位不准确。一些酒店虽然装修非常豪华，提供的温泉种类繁多，但是与其他酒店温泉种类区别不大，宣传工作也毫无新意，根本无法吸引消费者。在这种情况下，必须形成酒店的独特风格，切切实实做到创新。
在旅游旺季，景区的酒店可以通过选定某一特定主题开发自身的品牌产品。结合消费者群体、景区特点、酒店特点，通过某一主题吸引消费者，引起大众注意。酒店也可以引入某些自然资源，让游客真切的感受到大自然的魅力所在。酒店应当把控全局，同时也必须做好细节工作。
（三）渠道促销
景区的很多酒店对营销渠道具有极强的依赖性，因此必须扩宽酒店的营销渠道。很多酒店的直销工作不到位，对间接销售的过分依赖，导致酒店的自主程度不够，在市场中受人牵制，一直处于被动地位。酒店的直销可以实现对销售和营销的控制，及时准确获取消费者的评价，同时，降低了销售的成本。因此，酒店要想在市场中站稳脚跟，必须扩宽自己的直销渠道，通过建立网络平台对酒店的产品进行销售。我们生活在信息时代，我们就要利用好这种资源。通过网络实现对酒店的介绍和宣传，让消费者对酒店的产品有全面了解。通过网上预订的方式，确保无论身处何方，都可以对客房进行预订，及时接受用户的反馈，形成和消费者的沟通交流。
（四）网络促销
网络促销是今年来新兴的销售方式，以网络为依托，采取线上销售的模式，面向消费者的营销活动，销售成本不高、效率高、传播范围广。当下很多景区酒店的营销观念没有做到与时俱进，销售手段还较为落后，为了获得更广阔的市场，就要紧跟时代发展潮流，采用新型网络营销方式，除了建立电子平台，还应当采用微信和微博进行销售。手机上众多的APP为大众提供旅游预订、酒店预订等服务。微信营销没有地域时间的限制，用户只要关注商家便可获取商家的信息。酒店可以通过设置自己的二维码，供给用户进行扫一扫，将酒店的主打产品以及促销产品清晰的呈献给消费者。微博营销就是通过庞大的粉丝群进行传播推广，传播速度快，传播范围广，能够对酒店起到很好的宣传效果。
（作者单位：辽宁理工学院）
