杨毅
摘 要：随着我国经济的发展，电力行业的竞争变得非常激烈，很多电力企业都出现了生产能力过剩的现象，使得企业亏损现象严重。针对这种现状，很多电力企业不得不将企业的发展空间放在国际市场上，以此来求得企业的可持续发展，然而要想成功打进国际市场还需要电力企业做好项目策划、招标、投标、报价以及谈判等一系列的工作，才能保证企业成功的走出去。因此，该文就对国际电力总承包项目中承揽策略进行分析，主要从前期的谈判、项目报价以及项目谈判等3个方面来分析承揽策略，以此来为国际性的承包项目提供参考性的建议。
关键词：谈判 报价 电力项目
中图分类号：F273 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2016）11（a）-0181-02
受我国煤炭价格的不断上涨，使得电力企业的竞争日渐白热化，很多电力企业都出现了亏损的现象，制约着电力企业的经营和发展。虽然我国政府针对这种现象，不断的调整电力行业的结构，然而还是出现了生产能力过剩的现象，而国外一些发展国家和发展比较落后的国家正在加大对基础设施项目的投资力度，加大对外资的吸引力度，因此为我国电力企业的国际发展提供了良好的市场环境。如何利用我国电力企业自身的优势，根据我国的相关政策来承包国际项目，躲避国际市场中政策、资源、管理以及技术等方面的风险，成为电力企业亟需解决的问题。因此，该文对于国际电力总承包项目的承揽策略的分析和研究具有非常现实的意义。
1 认真做好项目的前期策划
电力企业在总承包国际项目过程中，需要认真做好项目的前期策划。必须要采用一切手段，如电话、邮箱以及当地代理来详细的了解项目的所在地情况、项目业主方及项目基本情况，为后期的投标报价打好基础。
1.1 调查项目所在地情况
在调查项目所在地情况过程中，主要是对项目所在地的经济、社会、文化、自然、物资信息技术、当地的电力市场以及电力技术等进行调查，以此来详细的了解整个项目的信息背景。通过调查不但分析出项目所在地的政治、经济、税收以及技术等主要风险，还为管理人员的谈判以及评价项目的可行性提供参考标准，以此来为国际总承包项目成功打好基础。
1.2 调查项目业主及项目基本情况
调查项目业主情况主要是调查项目业主的信用情况，以此来避免投标过程中的投资风险，提高投资效率。对项目基本情况的调查主要包括对项目名称、项目的法宝方式、合同文本、当地的税收政策、分包商、当地承包工程的资源、以及项目业主的支持力度等，以此来掌握整个总国际承包项目的详细信息。通过互联网、电话以及实地考察的方式，也可以委托中国信保以及当地的中介公司进行调查。在调查结束后，投标的电力企业可通过SWOT的方法来对项目的可行性进行评价，评价项目的优势，评价项目正面临的风险，评价企业躲避风险的能力，以此来决定是否继续参加此项目的投标。一旦决定进行投标，下一步就是提交资质预审文件，一旦资质预审文件通过就可以对项目进行报价。
2 完善投标报价体系及项目报价
项目标价也是一个非常重要的环节，投标人必须要以严谨的工作态度，来核算每个环节的报价，以此来避免由于原材料涨价、汇率变化等项目风险，保护投资人的利益。
2.1 制定行之有效的投标工作计划
在制定投标计划过程中，首先要组织一个经验丰富的项目投标团队，团队中要有项目经理、技术人员、采购人员、计划人员、财务人员、施工管理人员以及律师等，来模拟整个项目的实施过程，以此来盡可能多的分析出项目风险。其次制定投标计划，在制定过程汇总，要认真的阅读投标文件，如工期、进度图、技术方案、工作范围、支付币种、汇款以及国际税收等，以此来制定出行之有效的投标计划，保证整个投标工作有条不紊的进行。
2.2 确定报价原则和报价策略
在投标报价过程中，必须要确定报价原则，如支付的货币、当地工人和中国工人的比例及人工成本、原材料的价格、运输的费、价格的调整、后续的处理方案、风险准备金、以及企业的预期利润等。投标策略主要是指投标的方式投标条件、项目技术必选方案以及技术主导等策略，投标人需要详细的了解业主的需求和决策流程，制定出合理的投标策略，做好项目报价的工作。
2.3 组织专业人员进行方案审查
在确定好报价原则和报价策略后，项目经理就可以组织专家团队来对投标文件进行审查和复核，检查是否有未估计到的风险，以及文件中的一些风险漏洞等。以此来保证整个投标文件中的设备配置、参数设定以及项目收益的合理性，同时提出合理的概算。
2.4 计算工程量，编制施工组织计划
计算工程量，要认真阅读计量规则，采用正确的计算方法，保证没有漏掉的工程量。而编制施工组织技术主要是编制项目的临建方案、进度计划、技术措施、质量安全、环保措施、人力资源计划、分包商的集成管理以及项目的替代方案等，以此来编制出最佳的施工方案。
2.5 做好评价工作，准确的投标报价
在完成投标文件后，要根据招标文件的说明和确定投标文件的方法，来对投标文件的商务投标文件和技术文件进行评价。也可以在综合考虑人工、机械以及材料的基础价格后，在考虑项目中的一些直接费用、间接费用以及未确定的一些费用，来进行总报价的复合，以此来准确的进行投标报价。
3 掌握谈判技巧，实现企业与业主双赢
在国际总承包项目中，合同判断的过程是承包商通过合同实现利益最大化的一个关键环节，因此必须要掌握谈判技巧。投标人在中标后，应该选用合理的谈判技巧，来跟业务签订合理的合同，实现投标人和业主双赢的局面。投标人首先要组织一支经验丰富的谈判队伍，根据招标资料，详细的列出详细的问题清单和相应的解决方案，写出谈判大纲，大纲上要有谈判的目标和要求，为谈判工作打好基础。其次想尽一切办法掌握对方谈判人员的能力和风格，以此来分析出对方的劣势，以此来制定出最佳的谈判方案。同时还要制定出次优方案和备选方案，保证整个谈判按照预期的目标发展。而且在谈判过程中，谈判人员还要注意谈判的方式，以科学、公证、公平的原则，以谦和的态度，来向业主提出合理化的建议，对于可应对的风险可以适当接收，对于无法应对的风险坚决杜绝，以此来和业主制定出实现双赢的合同，为日后的实施工作打下良好的基础。
4 结语
综上所述，国际电力总承包项目是一个非常复杂的过程，需要电力企业做好一系列的工作，才能保证整个项目的成功。而且还必须要采用合理的承揽策略，首先必须通过调查项目所在地情况、项目业主方及项目基本情况，做好项目前期策划工作。其次制定行之有效的投标工作计划、确定报价原则和报价策略、组织专业人员进行方案审查、做好计算工程量，编制施工组织计划以及做好评价工作，准确的投标报价，以此来完善投标报价体系及项目报价。最后还要掌握谈判技巧，跟业主协商出企业与业主双赢的合同，以此来保证电力企业可以在国际电力市场中的竞争力，让我国电力企业都可以走上国际化的道路。
参考文献
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